Wer einen SHK-Betrieb verkaufen will, trifft auf einen Markt mit zwei Gesichtern. Der Bedarf an Heizungstausch, Badsanierung und Kundendienst ist hoch, Monteure sind knapp, und Gebäudetechnik-Gruppen suchen aktiv nach Zukäufen. Gleichzeitig verunsichern Gesetzesänderungen und Förderpolitik viele Endkunden. Dieser Beitrag konzentriert sich auf das, was beim Verkauf von Sanitär-, Heizungs- und Klimabetrieben anders ist. Den allgemeinen Ablauf, Steuern und Vertragsformen finden Sie im Leitfaden Handwerksbetrieb verkaufen.
Wie ist die Marktlage im SHK-Handwerk 2025 und 2026?
Laut SHK-Bilanz 2025 des ZVSHK erwirtschafteten rund 48.000 Betriebe mit 390.000 Beschäftigten etwa 59,1 Mrd. Euro Umsatz, leicht weniger als im Vorjahr. Aufträge und Auslastung gingen zurück. Als zentralen Bremsklotz nennt der Verband die politische Unklarheit rund um Gebäudeenergiegesetz und Förderung. Das Service- und Kundendienstgeschäft beschreibt er dagegen als verlässliche Umsatzsäule.
Für Verkäufer zählen vor allem drei Entwicklungen:
| Faktor | Zahl oder Stand | Bedeutung für den Verkauf |
|---|---|---|
| Alter Heizungsbestand | 4,7 Mio. Ölkessel, 14,8 Mio. Gasfeuerungen; über 86 % der Ölheizungen ohne Brennwerttechnik älter als 20 Jahre (Solarserver, Erhebung der Schornsteinfeger) | Austauschbedarf für viele Jahre, Kundenstamm mit Bestandsanlagen ist ein Vermögenswert |
| Wärmepumpen | rund 299.000 verkaufte Heizungs-Wärmepumpen 2025, plus 55 %, knapp die Hälfte aller Wärmeerzeuger (BWP via Solarserver) | Betriebe mit eingespielten Wärmepumpen-Teams sind gefragt |
| Fachkräfte | etwa die Hälfte der SHK-Betriebe meldet offene Stellen (ZVSHK) | Käufer zahlen für ein stabiles Team aus Monteuren und Meistern |
| Rechtsrahmen | Gebäudemodernisierungsgesetz seit 29.7.2026 in Teilen in Kraft | Nachfrage wird technologieoffener, Förderabhängigkeit wird kritischer geprüft |
Zum Rechtsrahmen: Das Gebäudemodernisierungsgesetz wurde am 9. bzw. 10. Juli 2026 von Bundestag und Bundesrat verabschiedet und am 28. Juli 2026 verkündet. Die 65-Prozent-Pflicht für erneuerbare Energien beim Heizungstausch und die Betriebsverbote für alte Kessel sind entfallen. Neue Gas- und Ölheizungen im Bestand sollen laut Gleiss Lutz künftig einen steigenden Anteil klimaneutraler Brennstoffe nutzen (Bio-Treppe ab 2029). Weitere Teile treten am 1. Januar 2027 in Kraft, und gegen das Gesetz ist eine Verfassungsbeschwerde anhängig. Wie sich das auf die Nachfrage nach Wärmepumpen auswirkt, lässt sich heute noch nicht seriös beziffern. Käufer werden aber genauer fragen, wie Ihr Umsatz unter wechselnden Rahmenbedingungen aussieht.
Wer kauft SHK-Betriebe?
Der Käuferkreis für SHK-Betriebe ist breiter als in vielen anderen Gewerken. Das liegt an wiederkehrenden Umsätzen und am Interesse von Investoren an der Gebäudetechnik.
| Käufergruppe | Motiv | Typischer Zielbetrieb |
|---|---|---|
| Regionaler SHK-Betrieb | Monteure, Meister, Kundenstamm, Gebiet | Kleine und mittlere Betriebe in Nachbarschaft, oft mit Kundendienst |
| Gebäudetechnik-Gruppe | Regionale Abdeckung, zusätzliche Gewerke, Serviceumsatz | Etablierte Fachbetriebe mit eigenständiger Führung und Serviceumsatz |
| Investor mit Buy-and-Build | Aufbau einer Plattform aus mehreren Fachbetrieben | Größere Betriebe als Plattform, kleinere als Ergänzung |
| Mitarbeiter mit Meisterbrief | Selbstständigkeit im vertrauten Betrieb | Kleinere Betriebe, Finanzierung oft mit Verkäuferdarlehen |
| Externer Meister oder Ingenieur | Einstieg in einen laufenden Betrieb statt Gründung | Betriebe mit stabilem Kundenstamm und Team |
Wie aktiv Gruppen sind, zeigen Transaktionen der letzten Monate. Die Konzmann Gruppe, ein Anbieter technischer Gebäudeausrüstung mit rund 1.100 Mitarbeitern an mehr als 30 Standorten, wurde 2025 vom Investor Adiuva an KLAR Partners verkauft (KPMG Law) und übernahm im März 2026 den Münsteraner Gebäudetechnik-Betrieb Herber & Petzel mit rund 55 Mitarbeitern als Nachfolgelösung (Unternehmeredition). HomeServe Deutschland übernahm im Oktober 2025 einen SHK-Fachbetrieb aus Rheinstetten und kam damit auf 24 Betriebe mit rund 1.300 Mitarbeitenden (Grant Thornton). Auch kleinere Holdings kaufen: Die m+m Gebäudetechnik Holding übernahm 2025 einen Berliner Klimatechnik-Betrieb mit 14 Mitarbeitern, der Gründer bleibt Geschäftsführer (Unternehmeredition).
Investec beschreibt in einem Beitrag vom März 2026 den Wandel der Gebäudetechnik von inhabergeführten Einzelbetrieben zu kapitalgestützten Plattformen, in denen Finanzinvestoren regionale Installationsbetriebe zu größeren Gruppen bündeln. Was das für Verhandlungen bedeutet, erläutert der Beitrag Verkauf an Investoren. Für Käufer, die selbst einen SHK-Betrieb kaufen wollen, ist der Beitrag Handwerksbetrieb kaufen der passende Einstieg.
Was treibt den Wert eines SHK-Betriebs?
Die Methoden zur Bewertung sind dieselben wie in anderen Gewerken, Details stehen im Beitrag Handwerksbetrieb Wert ermitteln. Bei SHK-Betrieben entscheidet aber besonders die Zusammensetzung des Umsatzes darüber, wie sicher Käufer den künftigen Ertrag einschätzen.
| Werttreiber | Wertsteigernd | Wertmindernd |
|---|---|---|
| Wartungs- und Kundendienstverträge | Hoher, dokumentierter Anteil wiederkehrender Umsätze, schriftliche Verträge mit Laufzeit | Wartung nur auf Zuruf, keine Kundendatei, Verträge mündlich |
| Notdienst | Organisierter Bereitschaftsdienst mit mehreren Monteuren, gute Erreichbarkeit | Notdienst hängt am Inhaber persönlich |
| Wärmepumpen-Kompetenz | Geschulte Teams, Herstellerschulungen, Sachkunde für Kältemittel, Referenzanlagen | Kaum Erfahrung, Wärmepumpen werden an Subunternehmer vergeben |
| Geschäftsmix | Ausgewogen aus Bestandssanierung, Bad und Service | Starke Abhängigkeit von wenigen Bauträgern oder vom Neubau |
| Kundenmix | Viele Privat- und Gewerbekunden, Wohnungswirtschaft mit Rahmenverträgen | Ein Großkunde über 20 bis 30 % des Umsatzes |
| Monteure und Meister | Angestellter Meister als Betriebsleiter, stabile Mannschaft, eigene Azubis | Inhaber einziger Meister, hohe Fluktuation |
| Fahrzeugflotte | Ausgestattete Kundendienstfahrzeuge, gepflegte Liste, klare Leasingverhältnisse | Überalterte Fahrzeuge, Investitionsstau |
| Lager | Bewertetes, inventarisiertes Lager mit Umschlag | Altbestände, nicht inventarisiert, unklare Werte |
| Herstellerpartnerschaften | Fachpartnerstatus, Schulungsnachweise, gute Konditionen | Konditionen persönlich an den Inhaber gebunden |
| Förderprogramme | Förderabwicklung als Service, Geschäft trägt auch ohne Zuschüsse | Umsatz und Marge hängen an einem einzelnen Förderprogramm |
Warum zahlen Plattformen für Service mehr als für Projektgeschäft?
Ein Wartungsvertrag bringt jedes Jahr wieder Umsatz, meist mit planbarer Auslastung und ohne Akquiseaufwand. Aus Wartung entstehen Reparaturen, und aus Reparaturen entsteht der nächste Heizungstausch. Projektgeschäft im Neubau ist dagegen von Baukonjunktur, Ausschreibungen und Preiswettbewerb abhängig und bindet Kapital über Abschlagsrechnungen und Gewährleistung.
Käufer übersetzen dieses Risiko in den Preis: Je verlässlicher der künftige Ertrag, desto mehr sind sie bereit, für einen Euro Gewinn zu zahlen. Investec hält fest, dass Service- und Wartungsverträge die Schwankungen aus Bau- und Modernisierungszyklen glätten. Konkrete Aufschläge lassen sich nicht pauschal angeben, sie hängen von Größe, Region und Käufer ab. Wie Multiplikatoren grundsätzlich funktionieren, zeigt der Beitrag zu EBITDA-Multiples.
Praktisch heißt das: Trennen Sie in Ihrer Auswertung die Umsätze nach Kundendienst und Wartung, Sanierung und Bad sowie Neubauprojekten. Wer belegen kann, wie viele Anlagen unter Vertrag stehen und wie hoch die Verlängerungsquote ist, verhandelt aus einer deutlich besseren Position.
Welche Fragen stellen Käufer in der Due Diligence eines SHK-Betriebs?
Neben der allgemeinen Due-Diligence-Checkliste prüfen Käufer bei SHK-Betrieben gewerkspezifische Punkte. Bereiten Sie die Antworten vor, bevor der erste Interessent fragt.
| Prüffeld | Typische Frage des Käufers | Unterlagen |
|---|---|---|
| Wartung | Wie viele Anlagen stehen unter Vertrag, wie hoch ist die jährliche Verlängerungsquote? | Vertragsliste, Umsatz je Vertrag, Kündigungen der letzten drei Jahre |
| Umsatzmix | Welcher Anteil entfällt auf Service, Sanierung, Bad und Neubau? | Auswertung nach Auftragsarten aus der Branchensoftware |
| Konzessionen | Wer ist im Installateurverzeichnis der Gas- und Wassernetzbetreiber eingetragen, was passiert beim Inhaberwechsel? | Eintragungen, verantwortliche Fachkraft, Handwerksrolle |
| Qualifikation | Wer hat Meisterbrief, Sachkunde für Kältemittel, Herstellerschulungen? | Personalliste mit Qualifikationen und Alter |
| Personal | Wie alt ist das Team, wer will bleiben, gibt es Schlüsselpersonen? | Altersstruktur, Fluktuation, Arbeitsverträge |
| Gewährleistung | Welche offenen Mängel, Rückstellungen und Bürgschaften bestehen? | Mängelliste, Bürgschaftsübersicht, Versicherungsfälle |
| Förderung | Welcher Umsatzanteil hängt an Förderanträgen, wer haftet bei Fehlern? | Liste geförderter Projekte, Ablauf der Antragstellung |
| Fuhrpark und Lager | In welchem Zustand sind Fahrzeuge und Lager, was ist geleast? | Fahrzeugliste, Leasingverträge, Inventur |
| Lieferanten | Hängen Konditionen an Ihrer Person oder am Betrieb? | Rahmenvereinbarungen mit Großhandel und Herstellern |
Bei der Konzession lauert ein oft übersehenes Risiko: Arbeiten an Gas- und Trinkwasseranlagen dürfen nur eingetragene Installationsunternehmen ausführen. Ist der Inhaber die einzige verantwortliche Fachkraft, muss vor dem Stichtag geklärt sein, wer diese Rolle übernimmt.
Wie bereiten Sie den Verkauf Ihres SHK-Betriebs in 12 Monaten vor?
Zwei bis drei Jahre Vorlauf sind ideal. Wenn Sie in einem Jahr verkaufen wollen, sollten Sie die Zeit konsequent nutzen. Der folgende Plan ist auf SHK-Betriebe zugeschnitten.
| Zeitraum | Maßnahmen | Ergebnis |
|---|---|---|
| Monat 1 bis 2 | Bestandsaufnahme, Umsatz nach Service, Sanierung, Bad und Neubau trennen, erste Bewertung | Realistische Wertspanne, Liste der Schwachstellen |
| Monat 2 bis 4 | Wartungsverträge schriftlich fassen, Preise anpassen, Kundendatei in der Branchensoftware bereinigen | Belegbarer, wiederkehrender Umsatz |
| Monat 3 bis 6 | Meister oder Kundendienstleiter als zweite Ebene stärken, Notdienst auf mehrere Schultern verteilen | Betrieb läuft auch ohne Inhaber |
| Monat 4 bis 6 | Konzessionen und verantwortliche Fachkraft klären, Qualifikationen dokumentieren | Keine Lücke beim Inhaberwechsel |
| Monat 5 bis 7 | Fuhrpark- und Lagerliste, Inventur, Altbestände abbauen, Leasing ordnen | Saubere Substanzwerte |
| Monat 6 bis 8 | Offene Gewährleistungsfälle abarbeiten, Bürgschaften auflisten, Förderprojekte dokumentieren | Weniger Risikoabschläge |
| Monat 8 bis 9 | Exposé, Datenraum, Käuferliste aus Region, Gruppen und Investoren | Verkaufsunterlagen stehen |
| Monat 10 bis 12 | Ansprache mit NDA, Gespräche, Betriebsbesichtigungen, indikative Angebote | Vergleichbare Angebote mehrerer Käufer |
Halten Sie in dieser Phase das laufende Geschäft stabil. Ein Einbruch bei Aufträgen oder der Abgang eines Meisters während der Käufersuche kostet mehr als jede Optimierung bringt.
Wie gehen Sie jetzt am besten vor?
Prüfen Sie zuerst, wie viel Ihres Umsatzes wiederkehrend ist und wer den Betrieb ohne Sie führen kann. Daraus ergibt sich, ob regionale Käufer, Gebäudetechnik-Gruppen oder Investoren am besten passen. Laut KfW ist die Suche nach einem passenden Nachfolger für 69 Prozent der Inhaber die größte Hürde. Im SHK-Handwerk ist der Käuferkreis breiter, als viele denken. Wir unterstützen Inhaber von SHK-Betrieben bei Bewertung, Käuferansprache und Verhandlung. Wenn Sie wissen möchten, wo Ihr Betrieb steht, sprechen Sie uns zur Verkaufsvorbereitung an.
Für Elektro- und Dachdeckerbetriebe folgen in Kürze eigene Beiträge mit den Besonderheiten dieser Gewerke.
Quellen
- SHK-Bilanz 2025 (Pressemitteilung vom 4.5.2026), Zentralverband Sanitär Heizung Klima (ZVSHK), 2026
- Heizungsbestand 2025: Wärmewende tritt auf der Stelle, Solarserver, 2026
- BWP: Wärmepumpen-Absatz um 55 Prozent in 2025 gestiegen, Solarserver, 2026
- Update zum Gebäudemodernisierungsgesetz (GModG), Ökozentrum NRW, 2026
- Überblick über das neue Gebäudemodernisierungsgesetz, Gleiss Lutz, 2026
- Konzmann Gruppe übernimmt Herber & Petzel, Unternehmeredition, 2026
- KPMG Law und Tax beraten Adiuva Capital beim Verkauf der Konzmann Gruppe, KPMG Law, 2025
- Grant Thornton berät HomeServe bei strategischer Akquisition im Bereich Sanitär, Heizung, Klima, Grant Thornton, 2025
- m+m Gebäudetechnik Holding übernimmt die Pritzens Klimatechnik, Unternehmeredition, 2025
- Gebäudeautomation: Kapital, Konsolidierung und Plattformstrategien als neue Normalität, Investec, 2026
- KfW-Nachfolge-Monitoring Mittelstand 2025 (Fokus Volkswirtschaft Nr. 526), KfW Research, 2026
Häufige Fragen
Wer kauft heute SHK-Betriebe?
Neben regionalen SHK-Betrieben, die Monteure und Kunden gewinnen wollen, kaufen Gebäudetechnik-Gruppen und von Finanzinvestoren gestützte Plattformen. Beispiele sind die Konzmann Gruppe, HomeServe Deutschland oder die m+m Gebäudetechnik Holding. Hinzu kommen Mitarbeiter mit Meisterbrief und externe Meister, die einen laufenden Betrieb übernehmen.
Was ist mein Heizungs- und Sanitärbetrieb wert?
Maßgeblich ist der nachhaltige, um Inhabereffekte bereinigte Ertrag. Bei SHK-Betrieben kommt es zusätzlich auf die Qualität des Umsatzes an: Wiederkehrender Kundendienst und Wartung werden höher bewertet als einmaliges Neubaugeschäft. Eine seriöse Zahl liefert nur eine individuelle Bewertung.
Zahlen Plattformen mehr als ein regionaler Käufer?
Oft ja, wenn der Betrieb in ihre Strategie passt, etwa durch Wartungsverträge, ein starkes Kundendienstteam oder ein neues Gebiet. Im Gegenzug erwarten Gruppen saubere Zahlen, eine zweite Führungsebene und häufig eine Übergangsphase des Inhabers, teils mit variablen Kaufpreisbestandteilen.
Wie wirkt sich das Gebäudemodernisierungsgesetz auf den Verkauf aus?
Das Gesetz ist seit Ende Juli 2026 in Teilen in Kraft und hat die 65-Prozent-Pflicht für erneuerbare Energien beim Heizungstausch gestrichen. Käufer fragen deshalb, wie stark Ihr Umsatz an Wärmepumpenförderung hängt und ob Ihr Betrieb auch Gas-, Hybrid- und Bestandstechnik wirtschaftlich bedient. Eine Verfassungsbeschwerde ist anhängig, die Rechtslage kann sich also noch ändern.
Braucht der Käufer eines SHK-Betriebs einen Meisterbrief?
Installateur und Heizungsbauer ist ein zulassungspflichtiges Handwerk nach Anlage A der Handwerksordnung. Der Betrieb braucht deshalb einen Betriebsleiter mit Meisterbrief oder gleichwertiger Qualifikation. Der Käufer selbst muss nicht Meister sein. Zusätzlich muss die Eintragung im Installateurverzeichnis der Gas- und Wassernetzbetreiber weiterlaufen.
Wie lange dauert es, einen SHK-Betrieb zu verkaufen?
Der Verkaufsprozess selbst dauert meist 6 bis 12 Monate. Davor sollten mindestens zwölf Monate gezielte Vorbereitung liegen, besser zwei bis drei Jahre, damit Zahlen, Wartungsverträge und die zweite Führungsebene überzeugen.
Sind Wartungsverträge beim Verkauf übertragbar?
Im Share Deal bleiben die Verträge bei der GmbH und laufen weiter. Im Asset Deal müssen sie auf den Käufer übergehen, wozu in der Regel die Zustimmung der Kunden nötig ist. Schriftliche Verträge mit klaren Leistungen und Laufzeiten erleichtern beides erheblich.